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進貨:“團購”,小商戶生存之道

團購即團體採購,它與傳統批發略有不同。一是進貨量相對較少,不同行業規定數量不同,以手機為例,50部以上就算團購,而批發至少要200部以上;二是團購組織者盈利空間比批發商低;因團購價比批發價高,但比市場最低零售價低。

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團購本是一種消費行為,朱明凱卻將它運用到採購環節中。首先,他通過網絡論壇和專櫃兩條渠道“招募”準備團購手機的用戶;其次,他每次團購時都在總量上添加50~100部手機,這多出來的手機是專櫃進的貨(進貨成本比傳統方式低30%)。另外,“團購”方式還有一個好處——朱明凱總能第一時間了解廠家的促銷信息,提前為自己的促銷活動做準備。

銷售:禮品,打開財富之門人們買手機無非兩個用途,一是自己用,二是送禮。朱明凱則在送禮環節上做起了文章。

一天,一位客人從朱明凱處購買了一部高端手機,但包裝盒有些破損,對方十分不滿意。為了讓顧客滿意,他馬上從超市裡精心挑選了個禮盒替代了原有的外盒包裝。沒過兩天,這位客人又來找朱明凱購買手機,並指明要有個性包裝,因為上次的包裝,讓他送禮時賺足了面子。

事後,朱明凱仔細想想,使用高端手機的人不光看重手機的功能,更看重包裝。在國人眼裡,外表是一種身份的象徵。而且他發現,這座經濟水平一般的地級城市,高端手機消費能力驚人,百萬常駐人口中有接近10%的都使用高端手機。而高端手機消費還有一個特點,更換速度快,基本上12~18個月就會更換一次,這主要受手機技術更新速度快的影響。
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朱明凱決定放棄原有的業務,專營高端手機業務,將高端手機不再當作普通產品銷售,而是當作一種高檔禮品銷售。他的專櫃除了手機以外,還增加了很多精美包裝盒及配飾。另外,他還為每部高端手機準備了一個“身份證”,內容包括出生地、驗證碼、特徵、編號、收藏價值等等。顧客只要通過“身份證”就能輕鬆檢測到手機的真偽,甚至還為以後服務提供了幫助。

發展:免費服務,黏住客戶朱明凱認為,手機更新率較高,只要黏住客戶,讓顧客重複消費,生意就能做長久。因此朱明凱在售後服務上下足了工夫。

第一項是免費手機美容
其實就是給手機做清潔消毒服務。由於多數高端人士比較注意形象,這項服務頗受高端購機者的歡迎。

第二項是免費提供手機通訊錄備份業務。
顧客購買高端手機除了關注外觀以外,更加關注手機內通訊記錄的完整性。因為通訊錄是他們的“財脈”,丟掉了這些,比丟掉手機損失更大。於是朱明凱通過相關軟件為顧客作通訊錄轉移和備份服務。顧客買手機時,為顧客提供通訊錄轉移到新手機服務;客戶意外丟手機,可通過朱明凱提供的手機保險箱軟件(採用了專門加密技術,顧客可以隨時備份和更新)取回通訊錄。因為市面上尚無這種服務,服務剛剛推出時,朱明凱的櫃檯前經常排滿了等待手機保險服務的顧客(因採用了加密技術,只有密碼擁有者才能看到備份的通訊錄,其他人都看不到,包括朱明凱),成為超市裡引人注目的一道風景。

因朱明凱的服務到位,增加了顧客對他的信任,有80%的顧客成為了回頭客。同時還為他帶來了不少新的業務,如當地不少企業送禮時,就首選到朱明凱專櫃中採購高端手機。
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